四半期に一度、インターゾーンの「企業理念を体現し、経営にもっともインパクトを与えた社員」に贈られる「理念体現賞」。今期３人目となる受賞者は、セールスの髙橋 能成 （たかはし よしなり）さんです！
2013年に新卒でインターゾーンに入社して以来、ずっと変わらずセールスとして活躍していますが、8年目にして初めて理念体現賞MVPに輝いた要因は何だったのでしょうか？
体制変更が成長のきっかけに！任された仕事を「自分流」にやりとげる。
──理念体現賞、受賞おめでとうございます！ 受賞された感想はいかがでしたか？
かなりびっくりしました。ノミネートが発表されて私の名前が入っているのを見たときも私が受賞する可能性は一番低いと思っていたので、うれしいよりも驚きの気持ちが大きかったですね。
──8年目で初受賞ということでしたが、なにか最近変わったことがあったのでしょうか？
特に自分の中で何かを変えたとか変わろうと思ってやったことってないんですよ。最近起こったことを振り返って考えると、セールスチームの人員体制の変化が大きかったのかなって思っています。
社員の異動や新人の加入などチーム内の人員が増えたり減ったりしていくなかで、チームの中でクライアントの商談の仕方が属人化していることが何度も課題にあがっていました。クライアントとの商談を数値として分析しようと提案して進めてくれていた社員がいたのですが、その後ほかの部署に異動になってしまったんです。宙に浮いてしまった分析をどうするか？となった時に「じゃあ私がやってみようかな」と思って進めていきました。せっかく私が主体で進めていくなら言われたままやってもつまらないなと思って、私のやりたかったことも織り交ぜながら進めることにしたんです。
──髙橋さんがやりたかったことはどのようなことだったのでしょうか？
私は今まで営業として活動してきた中で、他の人がどうやって営業で大きな受注を獲得しているのか知りたいと思っていたんです。営業ってほかの人がやっている活動がほかの部署に比べてかなり見えにくいので、気づいたら大きな受注を獲得している人がいたりして、「え？なんで？ずるい！」って思うことが多かったんですよ。
私は相手が上司であっても「どうやって紹介もらったんですか？」とか「どういう活動が受注につながったんですか？」と単刀直入に聞くことができる性格なんですが、新しく入ってきた社員だとなかなか聞けないこともあると思うんです。だからこそ案件を共有する文化を作りたかったんです。
もともとほかの社員がやろうとしていたのは完全に数値による分析だったのですが、私がその作業を引き継いだ時に今までブラックボックスになっていた案件の共有も進めていけるように仕組みを変えていこう！と合わせて取り組むことにしました。
営業の行動を可視化！商談内容を「共有する文化」によって生まれたもの
―取り組みを行ったことでチーム内に変化はありましたか？
今までのセールスチームって目標が発表されて、とにかくその目標に向かってそれぞれ頑張る！って感じだったのですが、分析が進むにつれて「これくらいの質で商談を行っていれば見込みはこれくらいの数字。これくらいの見込みに対して受注になるのはこれくらい」と可視化ができるようになってきました。それによって今これくらいの商談数がないと目標の数字にはいかないから商談数を増やそう！というような具体的な話ができるようになったんです。
さらに、現在商談中の内容をシステムやミーティングで共有する仕組みを作り上げたことによって、今までは属人化してデータとして存在していなかった個々の営業内容が誰でも確認できるようになりました。「売れたね。良かったね」だけでは終わらないデータストックができてきたなと感じています。
今後は早い段階で商談数や商談内容が可視化されてくると思うので、チーム内でお互いにフォローし合ったり、新人を育てたりするために使っていければ良いなと思っています。
みんながここで働きたいと思ってくれるセールスチームにしたい！
―今後、挑戦してみたいことがあったら教えてください！
「この人についていけば面白いことがありそう！」とか「こうしたほうが円滑に進みそう！」と思って仕事を進めていくタイプなので、やりたいことはタイミングによって変化していくんだろうなって思っています。
ただ、私が新卒で入社したとき先輩たちにやってもらってよかったなと思うことは、後輩たちにもやってあげたい、という思いは持っています。その結果として、ほかの部署の人たちから「異動してみたい」と思われるようなセールスチームをつくりあげられたらと思います。
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