四半期に一度、インターゾーンの「企業理念を体現し、経営にもっともインパクトを与えた社員」に贈られる「理念体現賞」。22期最後の第4四半期受賞者は、営業部の山洞 隆弥 （さんどう たかや）さんです！
今回理念体現賞で山洞さんが評価されたポイントは大きく分けて2つ。1つ目は営業として数字の実績を残していること。そしてもう一つは新入社員の育成です。
山洞さんには前回のインタビューで「仕事術」について語っていただきましたが、今回は
「新人教育」についてお話を伺います。2022年4月に5年ぶりの新卒社員としてインターゾーンに入社した川井 柊哉（かわい しゅうや）さんの教育担当を任された山洞さんはどのような思いを持って研修を行っているのでしょうか？ご本人に聞いてみました！
──今回、どのような経緯で新卒社員の研修担当になったのでしょうか？
川井さんの研修担当は自ら立候補させてもらいました。川井さんが営業部配属になった当初は教育担当は決まっておらず、営業部のメンバー全員でOJTを行うやり方でした。
毎日研修内容や担当が変わるというやり方は、1人が専任で教えるよりも多くのことを学べるというメリットはありますが、川井さんは各メンバーからのアドバイスを100％受け止めてしまい、少し混乱しているように見えたんです。
川井さんを見ていると、不器用だった入社1年目の自分を見ているようで、放っておけなかったんですよね。当時、自分が周りの人に助けてもらったので、今度は自分が力になりたいと思ったんです。
──新卒社員研修はどのようなことを行ったのでしょうか？
まず、研修を始める前に川井さん本人と面談を行いました。新卒でインターゾーンを選んだ理由から今後の人生の目標などを聞き、お互いに認識合わせをしてから研修に臨みました。
インターゾーンの主力サービスはgnoteというシステムですが、深く理解して提案、販売するには数年かかる複雑な商材です。自分自身もgnoteを売ることに関しては苦労してきているので、まずは他のアプローチで成功体験を積んでもらいたいと思っていたんです。
ちょうどそのタイミングでgnote導入前のクライアントに興味をもっていただけるようなサービスがリリースされました。初期費用がかからず月額費用のみで始められる、お客様へも提案しやすいサービスです。まずはこの商材のリードづくりから契約、運用開始後のフォローまでを、すべて1人でできることを目標に研修を開始しました。
営業の研修というとロープレが一般的ですが、どういう状態になったら完了なのかがわかりにくいと思いNPS（自社商材に対するクライアントの信頼や愛着を測定する指標）を用いて数値化する仕組みを考えました。ロープレの相手は営業部だけでなく他部署の人にも担当してもらい、提案を受けたあとにアンケートに答えてもらいます。そのアンケートの平均スコアが10点満点中8点以上でNPSバッジがもらえ、そのバッジを営業部から3つ、他部署から5つ集めるとロープレ研修が完了となりお客様に1人で商談をすることができます。
ロープレ研修を始めた当初は1点や4点だったものの、川井さん自身がスコアやアンケート内のコメントから改善点を見つけて自ら行動し、だんだんと平均点が上がっていきました。平均点が上がってくると本人も自信がついてきたようで、話し方や説明の仕方に変化が出てきたことも印象的でした。
川井さんは8つのバッジを集め終え、現在は週に1回、1on1を行っています。そこでは仕事の悩みや任されている商談の進め方についての具体的な相談などを聞いてアドバイスをしています。今期、川井さんは上期で50万円売り上げることが目標となっているのですが、着々と結果を積み上げています。今後は川井さんが無事に目標達成ができるように伴走者としてサポートしていきたいと思っています。
───今後の目標があれば教えてください！
まず、22期は営業部では5年ぶりの数値目標を達成した年でしたが、四半期毎、月毎の受注件数にかなりムラがありました。
インターゾーンのサービスは契約して終わりではなく、受注後は社内の様々な部署の人たちが関わりながら運用開始を目指します。受注件数にムラがあると社内の業務に影響が出てしまうため、毎月安定した契約が取れるように仕組みを作っていきたいです。
そしてもう一つ。かなり大きな目標ですが、全社員が営業をできる会社にしたいです。
なぜかというと全社員がユーザー目線を持って仕事をするようになればより良いサービスが提供できるようになると思うからです。
インターゾーンの創業メンバーである鏡山さん、山田さん、戸張さんと仕事をすると常にユーザー目線で物事を考えているなと感じます。この3人は営業出身というのが共通点なのですが、営業はお客様の考えや状況を直接聞くことができるので自然とユーザー目線が身につくのだと思います。
実際に全社員がお客様のところへ行って商談をするのは難しくても、営業のノウハウを社内で共有したり、研修したりすることは可能だと思うんです。
そして、他部署の仕事を知って日々の業務に活かす事ができれば、今期のビジョンである「Shift to High Gear」に繋がり、全社の成長を加速できるはずだと確信しています。 まずはその第一歩として今は営業部内でナレッジ共有する場を作っています。そしてその活動が今後は幅を広げて全社での取り組みになっていけるようにしたいと思っています。
[真央1]追加
コメント